Багато людей переоцінюють вплив на результат переговорів сторони яка володіє значно більшими за іншу сторону ресурсами: багатством, зв’язками чи фізичною силою.

Бестселлер “Отримайте Так. Як домовитися про угоду без поступок”, вихід якого у 1981 році зробив Гарвардську переговорну школу популярною у всьому світі, містить окремий розділ присвячений особливостям переговорів із такими суперниками. Автори стверджують, що у конкретних переговорах, переговорна сила залежить не від загальних можливостей сторін, а від того, наскільки прийнятним для кожної з них є варіант недосягнення згоди. Тобто, від їхньої “найкращої альтернативи переговорному рішенню” (BATNA).

Класичним випадком такого дисбалансу ресурсів можуть бути переговори щодо зарплати. Задумайтесь на мить, як би ви себе почували, йдучи на співбесіду без інших пропозицій роботи — лише деякі непевні обіцянки. В цій ситуації ваша BATNA дорівнює нулю і саме від нуля вам доведеться відштовхуватись у переговорах про розмір зарплати.

А зараз уявіть, що ви вже маєте дві пропозиції щодо роботи. Тепер ваша BATNA дорівнює кращій з цих пропозицій, а значить рівень зарплати буде відраховуватись від цієї пропозиції. Відчуваєте, якою важливою є добра BATNA?

Очевидно, що працювати над своєю BATNA в ході переговорів дуже важливо. На практиці, це може виражатись в одночасному веденні кількох переговорів, пропозиції на яких слугуватимуть BATNA які будуть взаємно підкріплювати нашу позицію. Звичайно, ми виберемо пропозицію яка нам підходить найбільше, але можемо поборотись за найкращі умови.