Традиційні, або позиційні переговори

До популяризації так званого Гарвардського переговорного проекту, переговори здебільшого були позиційними - схожими на торгівлю на східному ринку. Сторони займали зазвичай крайні позиції і намагалися прийти до прийнятного результату шляхом поступок.

Позиційні переговори не найкращий спосіб отримати результат. Позиційний торг стає змаганням волі, тому суперечки щодо позицій ставлять під загрозу тривалі відносини сторін. Але найголовнішим недоліком позиційних переговорів у наш час можна вважати їх тривалість.

Оскільки кожне рішення передбачає поступку іншій стороні, це потребує погодження всіх учасників переговорів.

Сторони постійно переконують одна одну в неможливості змінити свою позицію, тому зближення позицій можливе тільки через незначні поступки, лише заради продовження переговорів.

Кожен змушений захищати свою позицію, тому затягування, погрози вийти з переговорів та інші подібні тактики стають звичним явищем.

Через високу емоційну залученість учасників переговорів, сторони намагаються пом’якшити негативний вплив позиційної боротьби на відносини сторін. Не змінюючи суті позиційних переговорів вони сподіваються уникнути конфліктів, дотримуючись більш м’якого стилю переговорів. Він включає поступки, прагнення бачити в партнерах друзів, а не ворогів, наголос на необхідності досягнення згоди, а не перемозі однієї сторони. Якщо кожна сторона змагається з іншою у щедрості та відкритості угода, хоча і не найкраща, стає дуже ймовірною.

Але якщо одна сторона сповідує жорсткий стиль позиційних переговорів, та шантажує іншу сторону наполягаючи на поступках, а та використовує м’який стиль та поступається, щоб уникати конфронтації та досягнути домовленості, угода навряд чи буде взаємовигідною.

Принципові переговори

Гарвардський переговорний проект постававив за мету виправити недоліки традиційних підходів до переговорів та запропонував метод принципових переговорів. Автори підходу який лежить в основі принципового методу переговорів виходять з того, що рівні проходять на двох рівнях. На одному рівні йдеться про сам предмет переговорів, а на іншому, сторони, часто несвідомо, можуть узгоджувати певні процедури для забезпечення прийнятного процесу для переговорів.

Для досягнення найкращої угоди, принциповий метод переговорів дозволяє формувати певне середовище що зосереджене: 1) на відокремленні особистостей учасників переговорів від предмету переговорів, 2) встановленні реальних інтересів сторін, 3) розробці взаємовигідних варіантів угоди та 4) об’єктивних стандартах на які сторони можуть спиратись для пошуку рішень.

1. Переговори ведуть люди, тому негативний емоційний фон може сильно зашкодити досягненню результатів. Але є хороший спосіб нормалізувати особисті стосунки. Потрібно розглядати пошук рішення як спільну проблему та намагатись залучити іншу сторону до її вирішення.

2. Хоча на переговори сторони приходять з позиціями, критично важливо побачити за ними інтнреси сторін. Врахування інтересів допоможе уникнути зіткнення позицій, та перейти пошуку рішень на основі реальних інтересів сторін.

Цей підхід добре ілюструє історія в бібліотеці. Один з відвідувачів хоче відкрити вікно, а інший – закрити. Коли вони не можвть дійти згоди наскільки відкритим має бути вікно: наполовину чи на три чверті - входить бібліотекар. Вона запитує одного, чому він хоче відкрити вікно: “Щоб дихати свіжим повітрям”. Вона запитує іншого, чому він хоче, щоб його закрили: “Щоб уникнути протягу”. Хвилину подумавши, вона широко відкриває вікно в сусідній кімнаті, впустивши свіже повітря без протягу.

Це приклад того, що рішення було б неможливим якби бібліотекар зосередилася на позиціях обох чоловіків щодо бажання відкрити чи закрити вікно. Натомість вона подбала про їхні реальні інтереси - свіже повітря та відсутність протягів щоб знайти рішення прийнятне для обох сторін.

3. Переговори можуть бути легкими, якщо вдасться винайти рішення однаково привабливе для іншої сторони і для вас, угоду можна швидко погодити та підписати, і буде легко виконувати.

Мало що так полегшує прийняття рішення, як прецедент. Якщо є прецедент використання іншою стороною певної угоди раніше, спробуйте використати його для вашої угоди.

4. Об’єктивний стандарт який обидві сторони вважають легітимним може примирити сторони або стати основою для рішення.

Особливості переговорів з нерівним суперником

Люди вважають, що переговорна сила визначається такими ресурсами, як багатство, політичні зв’язки, фізична сила, друзі та військова могутність. Насправді, у конкретних ситуаціях, переговорна сила двох сторін залежить насамперед від того, наскільки прийнятним для кожної з них є варіант не досягнення згоди. Тобто, від від їх “найкращої альтернативи переговорному рішенню” (BATNA).

Відносна переговорна сила великої компанії та маленького міста, які намагаються підвищити податки на фабрику, визначається не відносним розміром відповідних бюджетів чи політичним впливом, а найкращою альтернативою кожної зі сторін. В одному випадку невелике містечко в ході переговорів з фабрикою, розташованою за межами міста, збільшило розмір добровільних внесків до бюджету міста з 300 000 доларів на рік до 2 300 000 доларів на рік. Як?

Місто точно знало, що робитиме, якщо не буде досягнуто згоди: воно розширить межі міста, щоб вони включали фабрику, а потім оподатковуватиме фабрику за повною ставкою податку на нерухомість в розмірі приблизно 2 500 000 доларів на рік.

Корпорація взяла на себе зобов’язання зберегти фабрику; вона не розробила альтернативи досягненню згоди. На перший погляд здавалося, що корпорація має безмежний вплив. Вона забезпечувала більшість робочих місць у місті, яке потерпало економічно; зупинка або перенесення фабрики спустошили б місто. Податки, які корпорація вже сплачувала, забезпечували зарплату тим самим керівникам міста, які вимагали більше. Проте всі ці активи, оскільки вони не були перетворені на хорошу BATNA, виявилися малокорисними. У цьому конкретному випадку, маленьке містечко яке мало привабливу BATNA, мало більше можливостей вплинути на результат переговорів, ніж одна з найбільших корпорацій світу.